卓辉光电研制的新型面板式洁净室灯具，完全颠覆了原来的灯具设计，因此深受用户喜爱，市场发展良好。

但随着市场上仿制卓辉灯具的产品越来越多，价格也越来越低，很多客户就会要求我们降低价格。

产品生产人工和材料成本不断上涨，即使不断开展工艺改进也消化不了成本上涨，如何面对客户的降价要求呢？

如果我们不负责任地告诉客户无法降价，拒绝和客户沟通，就会不断丧失客户；如果我们答应了客户的降价要求，公司就没有利润甚至亏损，也许就根本无法交货。怎么办呢？

销售中的两难境地

这时候，我们就要和客户好好沟通，看看问题出在哪儿。

如果客户要求降价的原因，仅仅是因为仿制品比我们报价低，那就要和客户一起分析仿制品与卓辉产品的差异，从设计、工艺、材料到性能参数的对比中让客户明白“一分价钱一分货”的道理，毕竟“不怕不识货，就怕货比货”，客户选择卓辉不只是因为品牌声誉好，更是因为产品本身好。

仿制品和卓辉灯具的对比

如果客户的预算本身很低，那就要和客户一起分析建设项目的要求，灯具也许只占整个工程项目1%的成本，但对照明环境却有着100%的影响，没有客户会冒着巨大的风险（项目验收风险、产品法律风险、后期质量风险）来降低微乎其微的灯具费用。我们可以根据客户的建筑结构、工艺要求和使用预期，帮助客户进行更优化的设计，选择最适合的灯具，从而更合理地控制成本。

卓辉光电可以根据客户需求提供专业的解决方案

其实很多时候，客户要求降价，但他的真实意思并非是降低单价，而是控制整个项目的成本。我们就要帮助客户一起分析，使用卓辉洁净室灯具在项目建设中可以降低的施工成本、在日常使用中可以降低的能耗成本、在后期运营中可以降低的维护成本……，在整个产品生命周期内，使用卓辉洁净室照明才是最划算的。

卓辉洁净室照明的综合成本是最优的